Gündelik hayatımızda birçok şeyden etkilenebiliyoruz. En basitinden yolda yürürken, bir şeyler satmak adına bizi ikna etmeye çalışan insanlarla karşılaşabiliyoruz. Her ne kadar “acele bir işim var” ya da “bir yere yetişmek zorundayım” gibi bahaneler üretmeye çalışsak da karşımızdaki kişinin ısrarcı tavrı sinirlerimizi bozmaya yeter nitelikte olabiliyor. Eminim siz de birileri tarafından ikna edilip aslında ihtiyacınız olmayan, sonrasında da pişman olduğunuz bir ürün satın almışsınızdır. Peki sizce bu neyden veya nelerden kaynaklanıyor? İşte tam da burada yine hayatımızın içinden olan psikoloji devreye giriyor. İkna taktikleri birçok pazarlamacı tarafından biz müşterilere yapılan etkileyici yöntemlerdir. Bu taktikleri psikolojik perspektiften açıklamak, artık daha mantıklı ürünler satın almanıza ya da yolda biri tarafından durdurulduğunuzda nasıl davranmanız gerektiği konusunda size fikir verebilir. İşte o taktiklerden bazıları…
*Önce küçük Sonra Büyük Rica Tekniği
Adından da anlaşılacağı üzere kişiden önce küçük yani onu zora sokmayacak kabul edilebilirliği yüksek bir istekte bulunulur. Daha sonra yavaş yavaş büyük taleplerde bulunulmaya başlanır. Freedman ve Fraser’in bu tekniğin etkisini gözlemledikleri araştırmalarında ev kadınlarına evlerinde hangi temizlik malzemelerini kullandıkları sorusu yöneltilen küçük rica sunuldu. Verilen cevaplara göre üç gün sonra aynı kadınlara evlerini gezip, kullanılan malzemeleri belirlemek amaçlı bir ziyareti kabul edip etmeyecekleri olan büyük rica sunuldu. Araştırma sonucunda ise, büyük ricadan önce küçük ricanın sunulduğu deney grubundaki kadınların %50’ sinin; küçük rica sunulmadan doğrudan büyük ricanın sunulduğu kontrol grubundaki kadınların ise %25’inin büyük ricayı kabul ettiği görülmüştür. Böylece Freedman ve Fraser, Kapıya Ayak Koyma Tekniği (Foot In the Door) adını verdikleri teknik sayesinde insanları ikna etmenin mümkün olabildiğini kanıtlamışlardır.
Günlük hayattan örnek verirsek, hiç devre mülk satmak isteyen kişiler tarafından arandınız mı? Fark ettiyseniz size telefonda doğrudan devre mülk satmak için uğraşmazlar. Öncelikle, size hafta sonu için bedava bir tatil imkânı sunarlar ve onların sunumlarını bir-iki saat dinlemenizi talep ederler. Bu sizin için oldukça küçük bir istektir fakat oraya gittiğinizde sunum öyle bir kurgulanmıştır ki devre mülkü almamak için ortada hiçbir sebep göremezsiniz ve hatta devre mülkü almak için kendinizi diğer insanlara yarışıyor halde bulabilirsiniz. İşte bu da satıcıların size sunduğu büyük istektir.
*“Sadece o değil” ya da Satışı Tatlandırma Tekniği
“100 TL üzeri alışverişlerinize anında 20 TL indirim!” ya da “bu ürünleri alırsanız %30 indirim!” şeklindeki Trendyol indirimleri buna örnektir. Teknik, önce ürünü yüksek fiyatta gösterme ve daha sonra müşteri düşünürken etkilemek için indirim yapmaya dayanır. Yani sizin, yapılan iyiliğe karşı sorumluluk hissetmeniz ve bu iyilikseverliğe karşılık vermeniz sağlanır.
Burger (1986) bu tekniğin gücünü gözlemlemek için yaptığı araştırmada, bir üniversite kampüsünde pasta satışı yapılmış, bu satışta deney grubunda alıcılara kekin 75 sent olduğu söylenmiş ve alıcılar daha karar vermeden, kekin yanında 2 çikolatanın ücretsiz olduğu söylenmiştir. Kontrol grubunda ise kek ve 2 adet çikolatanın 75 sent olduğu söylenmiştir. Araştırma sonucunda deney grubundaki alıcıların %73’ ünün, kontrol grubundakilerin ise %40’ının kek satın aldığı ortaya çıkmıştır.
*Yer Etme Tekniği
Reklamlarda çok fazla karşımıza çıkan, fark etmesek de ikna edilmenin çok kolay olduğu bir diğer teknik yer etme tekniğidir. Bu teknikte, en az bir duyu organına yönelerek hedefin zihninde yer etmek amaçlanır. Teknik daha çok algısal çağrışımlar ile açıklanır. Yani bir duyu organımız ile bir ürün eşleştirilir. Örneğin “çıtır çıtır tavuk” dendiğinde Popeyes’in “buz gibi kola” dendiğinde Coco-Cola’nın aklınıza gelmesi tesadüf değildir.
*Evet Evet Tekniği
Bu teknik, alıcıya sorulan sorulara sürekli evet cevabını vermesi sağlanarak aslında alıcının zihninde evet örüntüsünü oluşturma tekniğidir. Önce evet demesi daha yüksek olasılığa sahip sorular sorulur ve asıl talep en sona saklanır. Örnek olarak taşıt kredisi fırsatları sunmaya çalışan banka çalışanlarını verebiliriz. Altyapı oluşturmak için size soracağı muhtemel ilk soru “siz de hayalinizdeki aracı almak istemez misiniz?” gibi bir soru olacaktır. Gerekli evet yanıtını aldıktan sonra bir sonraki sorusu “üstelik her yıl aldığınız aracın kaskosunu dahi bankamız aracılığıyla kolaylaştırmak kulağınıza çok hoş gelmiyor mu?” gibi bir soruyla ise sizi ikna etmenin bir adımını daha atlamıştır. Son ve asıl talebi ise “Diğer bankalardan çok daha düşük faiz oranına sahip olan bankamızın bu kredi fırsatından yararlanmak istersiniz değil mi?” sorusu olabilir. Bu sorulardan ardından çoğunlukla evet yanıtları gelir. Ardı arkası kesilmeyen bu sorular ve evet örüntüsü, alıcının kaynaktan gelen bilgileri detaylı bir şekilde bilişsel işleme sokamamasına neden olur.
Özellikle sosyal psikolojinin kapsadığı önemli konu olan ikna, hayatımızda mühim bir yer kaplıyor. Hiç anlamadığımız bir anda kendimizi bir şeylere ikna edilmiş şekilde bulmamızın sebepleri işte yukarıda açıklamaya çalıştığım teknikler sayesinde gerçekleşiyor. Nasıl olduğunu öncesinde çözemesek de bu gibi teknikleri öğrendikten sonra artık daha dikkatli alışveriş yapabilir, bizi yolda durdurup ikna etmeye çalışan insanlar ile farkında olarak iletişim kurabiliriz.
Yazan: Zeynep Sude Yıldız